DÉCRYPTAGE

Une année 2020 en forme de cataclysme. La SNCF publie, mercredi à 14 heures, ses résultats de l’an dernier. Un bilan qui s’annonce catastrophique, puisque les pertes chiffrées ces dernières semaines par la direction sont estimées à cinq milliards d’euros. Une perte dont la cause est simple : le coronavirus. Car avec la pandémie, on ne voyage plus. Faute de demande, la compagnie a donc réduit drastiquement son offre, notamment concernant les TGV. Mais ces dernières semaines, les trains ont été très peu remplis, malgré quelques pics enregistrés pendant les week-ends des vacances de février. Battue mais pas vaincue, la SNCF travaille donc à des offres pour inciter les Français à privilégier le rail. 

Des petits prix, y compris à la dernière minute

Une stratégie qui commence par une réflexion sur les prix. Car si ces derniers baissent régulièrement grâce à des offres promotionnelles, le sentiment que la SNCF est tout simplement trop chère est tenace parmi la population. Et ce n’est pas étonnant quand on sait que ces tarifs préférentiels sont destinés aux personnes qui réservent très tôt leurs billets. Et pour tous ceux qui veulent partir en dernière minute, c’est le coup de massue. Mais les choses vont changer : la compagnie prépare une refonte totale de ses tarifs pour juin, avec notamment des tarifs intéressants y compris à la dernière minute. Une véritable révolution. 

Des abonnements plus flexibles pour les professionnels

Reste que le processus est beaucoup complexe à mettre sur pied qu’il n’y paraît : c’est toute la logique de la fixation des prix qu’il faut revoir. Jean-Pierre Farandou, le patron de la société, met donc une grosse pression sur ses équipes pour qu’elles y parviennent. D’autant que la SNCF s’attend à perdre pas moins de 15% de ses clients professionnels dans les années à venir. Elle anticipe que l’habitude des réunions virtuelles soit tenace, même après la crise du coronavirus. Elle va par conséquent lancer des offres d’abonnement beaucoup plus flexibles, avec comme objectif de séduire les salariés des PME qui ont moins d’abonnements. 

Miser sur l’écologie

Autre argument que la SNCF veut mettre en avant pour attirer les Français : l’écologie. La compagnie va orienter sa communication sur ce terrain pour aller chercher une clientèle jeune, très sensible à cette question. Mais ce n’est pas la seule cible. En jouant cette carte, la SNCF veut aussi faire basculer de la route au train les aficionados de la voiture, alors que 90% des trajets se font actuellement par la route. “Si on a des prix plus intéressants, on peut réussir à gagner des clients”, commente-t-on sobrement en interne. 

Et pour être écolo jusqu’au bout, la compagnie va également se verdir de l’intérieur en généralisant l’écoconduite, permettant de consommer moins d’électricité. Sans oublier que la SNCF mise aussi beaucoup sur ses futurs TGV, attendus en 2024, pour réduire d’un tiers ses émissions de CO2. 

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